Laatst sprak ik drie ondernemers in één week. Ze kwamen allemaal uit een andere sector: eén uit de maakindustrie, één uit de bouw en één uit de agritech. Alle drie willen ze hun innovatie opschalen. En alle drie lopen ze tegen dezelfde vraag aan. “Waarom duurt adoptie zo lang? Waarom pakt de main market mijn oplossing niet op?”
In zulke gesprekken pak ik vaak de adoptiecurve van Rogers erbij als reality check. Waar zit je nu echt in de markt? Dan hoor ik alsnog vaak hetzelfde antwoord: “De Valley of Death hebben we al gehad. Nu moeten we alleen opschalen.” Of: “De opschaling loopt al, maar het gaat trager dan verwacht.”
Daar zit het probleem. Veel ondernemers onderschatten het verschil tussen de Early market en de Main market. Maar juist dat verschil bepaalt of je innovatie groeit of blijft steken.
Hoe kom je van Early market naar Main market?
1. Early market en Main market vragen een andere aanpak
De Early market bestaat uit pioniers. Ze zoeken onderscheid, denken graag mee en accepteren dat iets nog niet perfect is.
De Main market werkt anders. Deze klanten willen zekerheid. Ze kopen liever wat de buurman al gebruikt. Ze zoeken een plug-and-play oplossing die werkt zonder fouten en gedoe.
2. Gebruik innovators en early adopters als validatiepartners
Deze klanten zijn goud waard. Innovators en early adopters willen meedenken en experimenten. Fouten maken mag. Dit is je leeromgeving, want deze klanten vertellen waar je product nog schuurt. Die inzichten heb je later nodig om de main market te overtuigen.
3. Investeer je marketingbudget slim, gericht en gefaseerd
Stop je budget eerst bewust in de early adopters. In de Early market werkt marketing bijna als verlengstuk van je R&D. Je leert, test en scherpt je propositie aan. Pas als er referenties, een propositie en bewijs liggen, schaal je je uitgaven op.
Sta jij nog in de Early market, of probeer je al door te breken naar de Main market? We helpen je graag de Valley of Death te overbruggen.
